张震是东部某省份大型医疗器械经销商，入行已近20年，他观察到，这一次医药反腐的震慑效果前所未有。

 

尽管公众习惯称这一轮反腐为“医药反腐”，但在官方语境中，医疗器械的“带金销售”也属于重点整治内容。

 

 

 

 

 

国家卫健委医疗领域反腐课题专家郑雪倩的课题组，曾梳理2013-2021年间2900多例涉及医疗领域的刑事判决书，涉及医疗器械的行贿受贿的占比最高，接近40%。

 

医疗器械因其回扣金额巨大，也频频被推上热搜。

 

比如，中央纪委国家监委网站通报的一台3520万元的直线加速器，院长吃掉1600余万元的回扣，就接连霸占多个网络平台热搜第一，尽管在多位业内人士看来，如此高的回扣金额在行业内极其罕见，不排除为多笔业务回扣叠加的可能。在业内，两三千万设备的回扣金额一般在100万-500万元之间。

 

对公众而言，相比药品，医疗器械是十分陌生的面相，即便在医疗体系内部，医疗器械采购也不是普通医生所能触及的。“拍板至少是院长。”张震说，遇到大订单时，甚至可能需要跟地方一把手“打招呼”。

 

“拍板权”的圈层上移，也使得医疗器械经销商需要打通的链条更长，上至高级别行政官员，中层涉及资金审批、医院人事任命部门的官员，下至院长，同时，院内使用设备的科室主任、设备科主任虽然没有决策权，但有一票否决权，也需要维护。

 

器械采购谁拍板

 

在反腐风暴下，相比于药企裁减医药代表的大动静，医疗器械行业显得淡定许多。

 

某外企超声设备经销商秦珏没有考虑裁员，其员工主要工作不在客情关系维护上，更多集中在为基层医生提供技术培训。据他观察，在各个国家，为医生普及产品和技术都是刚需，这一需求不会因集中整治而消失。

 

“器械销售与药品销售有很大差异，派一帮小孩整天在医院科室待着是行不通的。”秦珏说，器械采购的决策权至少在院长层，如果是超千万的设备，院长也无法做主。

 

张震主要代理超千万的大型设备，他介绍，器械采购的决策权往往“一事一议”。在2008年以前，一家三甲医院购买大型设备，院长就能做主，此后许多行政官员渐渐地参与了进来，使得链条很长，级别很高。“有时，较大的订单甚至能到地方一把手。”张震说，甚至单靠金钱行贿也无法解决，要更深更高层的支持。

 

而参与的行政官员来自哪个层级？哪个系统？很多时候又取决于采购设备的资金来源，一般分为自筹、财政专项拨款、横向科研经费（包括企业、事业单位、社会团体、个人或其他组织的委托和资助）等。

 

总的来说，大部分设备采购资金来自医院自筹，决策权在医院院长手中，但当订单金额足够大，当地官员便会参与进来，因为他们手中握有院长的任命权。

 

张震以去年年底的千亿贴息贷款政策为例，当时他所在区域有400多家医院提报了采购计划，但最终实际发生采购的仅有1/3，除医院本身根据财务状况做出调整外，还有一个重要原因是，当时受到了许多行政官员的关注，医院在多方压力下宁愿不采购。

 

不过，张震也强调，器械销售只盯着上层也不行，还必须走通分管院长、科室主任、设备科长这些环节，每个环节都不能有阻碍。

 

秦珏详细介绍了医院内部各个环节在采购中发挥的作用：使用设备的科室主任提报采购计划；设备科负责统计工作，针对科室主任提报的设备需求，到市场上了解各大品牌在相关设备参数上的供应情况，上会讨论；院长拍板决定是否购买，买哪一家。

 

“科室主任与设备科没有决策权，只有否决权，比如当某款设备确实质量太差无法满足需求时，可以行使否决权。”秦珏说。

 

与医疗器械相比，能影响药品销售的人群范围就广得多。秦珏表示，药品进医院是第一道门槛，这个环节一种药物一般可以同时进几个品牌，院长、副院长都可以帮忙入院；入院后，药品销售需要上量，就得具体影响到有处方权的医生，这也是许多医药代表的工作集中在“为医生送文件、买饭买水”这些杂事上的原因。

 

北京大健康法商团队负责人邓勇对经济观察报表示，医疗设备采购与药品采购不同：

 

一是设备采购金额更大，这为腐败提供了更大的利益空间；

 

二是设备采购决策更加复杂，通常需要经过多个部门和专家的评估和审核，为设备供应商提供了更多的机会来影响采购决策；

 

三是医疗设备市场的供应商数量相对较少，且市场集中度更高，这使得设备供应商在谈判和销售中具有更大的议价能力，容易产生腐败行为；

 

四是设备回扣更加隐蔽，供应商可能会通过多种方式来支付回扣，比如提供额外的服务、设备维护和升级等，这使得监管更加困难。

 

回扣高，但没那么高

 

多位器械经销商并不否认销售中存在“带金销售”现象，但他们均表示回扣并不如外界认为的那样高。

 

张震介绍，售价两三千万元的医疗设备用于回扣的金额大概在100万-500万元，具体金额视经销商与客户的关系而定，越是亲近的关系需要付出的回扣越低。

 

张震算了一笔账，一台进货价1500万元、售价3000万元的设备，经销商进货付款时一般采取贷款形式，到医院调试安装、收钱整个流程需要好几个月甚至一年，贷款利息就是一笔不容忽视的成本，再加上增值税和企业所得税（15%左右的增值税，5%-25%的企业所得税），还有人员、房屋水电等成本，经销商的总成本至少在2000万元。

 

秦珏代理的医用超声设备这一类别，近年来利润率一直在走低，每次竞标时预估的利润都比过去低。“近十年来，国产超声设备发展迅猛，市场竞争激烈，进口品牌的价格都在往下降，利润率逐渐走低。同时，现在招标时各地都有默契，不允许标王中标，如果报价最高，医院不会采购。”

 

随着市场竞争加剧，除了投标价格降低外，各品牌的经销商还会提供更全面的配套服务，以往只保修一年，现在会延长保修期，相当于给医院节省成本。

 

在多位业内人士看来，市场竞争确实对灰色空间产生重要影响。张震回忆，在2000年以前，医院购买外企的高端设备并不存在回扣，当时是真正的卖方市场，医院需要托关系从国外购买，很多设备甚至只能买到二手。在中国加入WTO后，逐步进入买方市场，尤其是近十年国产品牌崛起、外企陆续在国内建厂后。

 

不过市场“内卷”并不意味着所有品牌都会压低回扣。

 

据张震观察，越是“内卷”厉害时，那些依靠仿制的品牌“带金销售”现象越普遍，“研发成本低的品牌，在维持较高终端价格的同时，可以拿出很大一笔资金用于流通环节”。而在大型高端医疗设备行业，基本形成GE医疗、飞利浦医疗、西门子医疗三家垄断，三家企业会有价格共识，终端价格维持一种平衡，以保持一定利润空间。

 

主打无线掌上超声设备的广州索诺星创始人蔡伟忠认为，药械产品同质程度高、“内卷”严重不是导致医疗采购吃回扣的原因，如果是在正常市场中，同质程度高、“内卷”严重会导致互相降价优惠，而在非市场化的医疗体系里，则会导致大家争相加大行贿的力度以获得采购，加剧了腐败程度。

 

 

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